Апр. 22

People.ai сократили команду на 18%. CEO Олег Рогинский - о том, что происходит в компании и как сокращения затронули киевскую команду

17 апреля на TechCrunch появилась новость, что стартап People.ai сократил штат на 18%. В прошлом году компания активно расширяла офис разработки в Киеве. Мы связались с фаундером и CEO Олегом Рогинским и узнали, что происходит в компании, затронули ли сокращения киевский офис и почему пошли на такой шаг.

Напомним, что People.ai — AI-сервис, который собирает и анализирует данные отделов продаж компаний. И в итоге помогает «сейлзам» закрыть сделки быстрее и эффективнее. В прошлом году стартап привлек очередной инвестиционный раунд в $60 млн при неофициальной оценке в $500 млн. Доход компании за год увеличился в пять раз, а среди клиентов — Red Hat, Lyft, Zoom, Dropbox, Zendesk, New Relic, Splunk.

В офисе People.ai в Сан-Франциско

— Что происходит в компании сегодня? Сократили 30 человек из 170, при этом в комментарии TechCrunch вы сказали, что сокращения не связаны с проблемами в компании. Это, скажем так, игра на опережение.

6 недель назад вы знали, какая ситуация будет сейчас с карантином и экономикой? Знает ли кто-нибудь, когда это закончится? Как лидер бизнеса могу ли я строить бизнес-стратегию, ожидая, что все завтра будет лучше?

Мы приняли гипотезу — кризис и карантин продлятся примерно год. Все это время будем сидеть на разных карантинах, выходить, заходить, и так до конца января-февраля 2021 года. Приняв эту гипотезу, нужно было решить, как распорядиться текущими финансами, чтобы обеспечить выживание и успех бизнеса в течение трех лет. Если период замедленного роста займет год, то нужно как минимум еще два года, чтобы вернуться к прежним показателям. Проблема тут не в бизнесе, а в том, что в бизнес-стратегии две переменных, которые может контролировать СЕО, — доходы и расходы. В момент кризиса одна из них неконтролируема — сколько денег вы заработаете. Сколько денег потратите — вы контролируете. Мы ожидаем, что в 2020 году заработаем меньше, чем планировали до кризиса. Поэтому пересматриваем расходы, чтобы оставалось минимум на два года денег в банке после того, когда по нашим прогнозам закончится кризис. У нас сейчас большое количество денег в банке (мы даже еще не начали тратить деньги, которые подняли в мае 2019-го), но при этом бизнес рассчитывал на рост дохода намного быстрее, чем он будет во время кризиса. Пришлось уменьшить расходы для того, чтобы обеспечить минимум 3,5 года runway.

Мы сначала уменьшили расходы другого плана: отменили переезд в новый офис в Сан-Франциско, сократили количество новых проектов, которые планировали в этом году, уменьшили расходы на софт и плюшки в офисе. Потом увидели разницу между тем, сколько требует новый план, и реальными расходами. И пришлось дойти до людей. Мы сделали все возможное, прежде чем начать сокращения специалистов.

У нас рост продаж продолжается: если вы отправили всех сейлзов работать из дома, то теперь вам нужен People.ai для понимания, насколько эффективно они продают из дома. Но я не могу во время глобального кризиса делать ставку на то, что все и дальше будет хорошо. Не могу надеяться, что завтра магически все станет лучше. Я должен быть уверен в том, что у нас правильный профиль расходов, правильный профиль команды для новой конфигурации бизнеса, оптимизированной для роста в кризисное время.

— Не ослабят ли сокращения команду при текущем росте компании?

Рост у нас есть, но он идет по понятным причинам медленнее, чем до кризиса. Нужно меньше людей, чтобы обслуживать такой рост с точки зрения sales, customer success, marketing. Среди тех, кто попал под сокращения, были люди, которые не тянули и у которых была не та мотивация. С ними, как говорится, далеко не уедешь. Ну а были специалисты, из-за которых мы очень сильно переживали и сожалеем, что пришлось с ними расстаться, но таких меньшинство. Кстати, многие из них как раз в Киеве.

На самом деле киевский офис сокращения затронули в меньшей степени. Из 30 человек, 4 — из киевского офиса. Всего в Киеве работает около 30 человек. Также у нас были сокращения в Нью-Йорке, но большинство выпало на Сан-Франциско.

— Для сотрудников сокращение стало неожиданностью. Учитывая еще, что недавно они получали письмо, что в компании все хорошо.

А в начале марта мы знали, где будем сейчас, с точки зрения экономики? За шесть недель ситуация поменялась кардинально. В начале марта мы думали, что три кризисных месяца вниз, три месяца восстановления вверх и все будет хорошо. Сейчас, оценив глобальную ситуацию с вирусом и экономикой, мы так не думаем. Например, за 6 недель безработица в США вышла на тот же уровень, на котором была в 1933 году после двух лет падения:

Ситуация в мире меняется очень динамично. И часть нашего рынка, на которую мы рассчитывали, испытывает серьезные трудности — например, авиалинии, нефтяной и отельный бизнесы, у них сейчас все закрыто. С другой стороны, есть Zoom, наш клиент. Он растет и продолжает сотрудничать с нами.

Есть 20% клиентов, которые начали расти в 10-20 раз быстрее, — это ecommerce, доставка и онлайн-коллаборация. И 20% клиентов — отели, авиалинии, которые очень замедлились или закрылись. А 60% все еще разбираются, что у них происходит. У нас переформатирование бизнеса в основном происходит за счет бизнес-ролей, а не технических. Поэтому большинство увольнений было именно в Сан-Франциско, где у нас находится основная масса сотрудников, сфокусированных на бизнес-стороне. Грубо говоря, на ближайший год нет смысла иметь специалистов по отелям и авиалиниям.

— У вас все сотрудники получают опционы. Что с ними происходит при увольнении?

Да, сегодня все сотрудники компании, независимо от локации, получают опционы. Но получают их только по окончанию первого года работы. Важно понимать, что сама дефиниция «опцион» — это право купить акции компании по цене, которая была на момент, когда вы присоединились к компании. Опционы дают право купить акции по более дешевой цене, чем сейчас, и потом заработать, продав по более высокой, рыночной стоимости. Когда сотрудники увольняются сами или происходит сокращения, то возникает вопрос, отработали ли вы год — если да, то можете выкупить положенную часть. И часть людей уже выкупила, а часть об этом думают.

— А как прощались с людьми? Была ли компенсация?

Для всех сотрудников был стандартный пакет. Мы созвонились — рассказали о правилах, о пакете. С киевскими специалистами прощались по американским правилам. Тут у нас была единая политика для всех, но разглашать детали не могу.

— Планирует ли компания рост в ближайшее время?

Мы за последнюю неделю взяли два человека и вчера еще одного — в отделе маркетинга, sales engineering и операционной поддержке продаж. В Киеве мы пока смотрим на новый формат команды и планируем дальнейшее развитие. В ближайшие две недели будем смотреть, какие роли нам нужно закрыть, и возобновим найм.

— Какие прогнозы у вас по карантину и кризису?

Второй квартал будет очень плохой. Кризис будет углубляться. В третьем квартале, я думаю, мы выйдем из карантина, но, скорее всего, нас опять туда загонят, потому что еще будут наблюдаться вспышки вируса. В четвертом квартале, возможно, появится терапия и средства лечения вируса. И к концу первого квартала 2021 года вернемся к привычному режиму — business as usual. Но не раньше.

Если делать прогнозы о бизнесе, то я думаю, 20% компаний (и мы в том числе) покажут нормальный рост в 100-200%. Выживут те компании, у которых серьезные денежные запасы. После оптимизации у нас денежные запасы минимум на 3,5 года. Даже если плохо будет расти revenue — мы заложили в нашем базовом и очень консервативном плане почти нулевой прирост в этом году. Когда вы не знаете, придет ли следующая зарплата, будете ли вы покупать новую машину? Не будете. То же самое мы — мы более экономно стали относиться к нашим финансам. И за счет этого у тех сотрудников, которые остаются работать в People.ai, есть уверенность, что компания продолжит работать и расти даже при самом худшем варианте. Если вариант не самый худший, мы начинаем расти намного быстрее и нанимать гораздо раньше.

Этот кризис нечестный — от него страдают не все компании одинаково, в отличие от кризиса 2008 года. В этом плане People.ai повезло быть среди тех, кто растет несмотря на кризис, в отличие от тех же авиалиний или нефтяных бизнесов. Но как бы там ни было, выживают те, кто действует быстро и подходит консервативно к своим планам на 2020 год. Сидеть и ждать погоды — самое неправильное решение. Чем раньше оптимизируешь работу, тем меньше людей это затронет, с точки зрения сокращений. Мой совет украинским бизнесам — пересмотреть планы. Сейчас мы раз в неделю обновляем планы — самый худший вариант, средний и хороший. Все три плана входят в базовый набор параметров, которые мы утвердили с советом директоров, о том, как себя должен чувствовать бизнес. И один из этих параметров — удерживать runway до 2023 года. Бизнесы, которые сейчас этого не делают, просто летят вслепую. Им доверять и полагаться на них не самое лучшее решение.